Técnicas De Ventas

Técnicas De Ventas

Desde Innova Estrategias os damos la bienvenida a un nuevo curso Nivel Experto en Técnicas de venta. Este tipo de cursos os ayudaran a la interacción comercial Proveedor – Cliente. Asentando las bases de las relaciones comerciales y indicándoos los puntos más importantes de las distintas técnicas de venta.

Las técnicas de ventas constituyen el corpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente «ventas». Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado «cierre duro». Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicología sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada «tendencia al NO» se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguística (PNL), motivacionales e idiomas.

Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción).

Método SPIR (Situation, Problem, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre),

Proceso

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparación y presentación.

Prospección.

Argumentación y resolución de objeciones

Costeo

Cierre.

PROCESO DE VENTAS

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido.
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

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